Los vendedores salen a flote

Los profesionales del ámbito comercial apenas notan la contracción del mercado de trabajo. Las empresas necesitan estos perfiles para generar y mantener su negocio, pero tienen retos que afrontar, como la saturación del sector y el uso de las nuevas tecnologías.

El panorama laboral para los profesionales de las ventas puede considerarse optimista si se compara con el conjunto del mercado de trabajo. El número de parados registrados en los Servicios Públicos de Empleo se incrementó en 68.213 personas en octubre, hasta llegar a los 4.085.976 desempleados, según publicó esta semana el Ministerio de Trabajo e Inmigración.

Mientras, las cifras referentes al área comercial crecen o se mantienen respecto al año anterior, de acuerdo con distintos estudios. Según el IESE, el 66% de las redes de ventas prevén mantener o aumentar sus equipos de venta directa y los distintos canales de esta actividad, y los agentes o comisionistas.

En una línea similar, el Grupo Michael Page ha observado que la tendencia de las empresas es potenciar el departamento comercial, lo que se traduce en un crecimiento de las contrataciones. En concreto, las colocaciones gestionadas por esta compañía para los perfiles de esta área han aumentado un 46% respecto al pasado año. La razón para este incremento se debe a que “las organizaciones son conscientes de que es necesario invertir en un departamento que analice su producto y lo sepa vender”.

Estos profesionales son los que dirigen la expansión de la firma, contactan con los clientes y se encargan de retenerlos para conseguir ingresos. En definitiva, son los que tienen que generar y mantener el negocio, y más si cabe, en un momento económico complicado. Así, en un periodo de vacas flacas, la contratación de estos perfiles se resiente menos que la de otros colectivos. “Los comerciales son los que menos se han visto afectados por el paro y la crisis. Las empresas necesitan vender. Ahora no se trata de mejorar e incrementar el volumen de ventas o la facturación como ocurría hace tres años, sino de poder mantener, al menos, los niveles de anteriores ejercicios y así la estructura de la organización”, explica Xavier Fagella, director de operaciones de Unique.

Jorge Álvarez, director de Eurovendex, constata que “en los últimos meses se está reactivando la contratación de la fuerza comercial. Esto obedece a la necesidad de impulsar las ventas y a que se han vuelto a poner en marcha estrategias comerciales de crecimiento”. Para este experto, esta recuperación es todavía incipiente y sigue un ritmo moderado, pero supone un cambio. Álvarez recuerda que “en la fase más dura de la crisis, en 2008 y 2009, se produjo una reducción de la incorporación de comerciales a las empresas, incluso en sectores como el de la construcción”.

Sin embargo, este giro no es tan evidente para Eduardo Quero, coordinador de Randstad Search & Selection. “No creo que hayan aumentado las contrataciones de comerciales, porque las necesidades son las mismas que otros años. Aunque considero que van a crecer las incorporaciones, si la economía mejora. Muchas firmas ha prescindido de costes laborales para su supervivencia y ahora necesitan crecer de nuevo. Por eso, lo primero que buscarán serán perfiles comerciales”. Eric Kircher, consejero de Lead you Market, consultora experta en eficacia comercial, opina de forma similar: “No observamos que las empresas están planteándose reforzar sus equipos. En definitiva, la mayoría de las compañías trató de activar a los que ya tenía. Si contrató a alguno, lo hizo con una óptica de corto plazo”.

El futuro
Los próximos años se presentan prometedores para estos profesionales. El director de Eurovendex apunta que “estos perfiles tendrán una creciente oferta de trabajo. Y será especialmente valorado que posean capacitación técnica, alta cualificación y competencias propias de la labor”. Por su parte, Quero expone que “hoy un puesto en ventas es sinónimo de empleabilidad”.

Dentro del área comercial, además, existen perfiles con mejores posibilidades de colocación que otros. El comercial senior acapara el 22% de las ofertas de trabajo; el key account manager, el 12%; el técnico comercial, el 11%, y el responsable de área, el 10%, según el Estudio de Mercado Laboral correspondiente al primer trimestre de 2010 elaborado por Adecco Professional. Entre los perfiles con menor demanda, pero que copan el 36% de las ofertas de empleo publicadas, se encuentran el brand manager, el business development manager o el product manager.

Por otra parte, las contrataciones de profesionales especializados en servicio al cliente, administración de ventas, aprovisionamiento y exportación han aumentado un 173% respecto a 2009, según un estudio de Page Personnel. Y de acuerdo con los datos de Michael Page, el 43% de las colocaciones se han hecho en el área de gran consumo; en concreto para posiciones de product y brand manager. Esto significa, según la firma de selección, que las empresas también refuerzan el departamento de márketing. Sin embargo, la encuesta del IESE revela que la tendencia en el área de administración de ventas y para los mandos intermedios es mantenerse o disminuir su presencia.

De forma más concreta, el estudio Los más buscados de 2010 de Adecco identifica al gestor de clientes y al director de grandes cuentas como los dos puestos con más oportunidades de empleo. Sobre el primero recae la responsabilidad de mantener, captar y ampliar la cartera de clientes. Y el segundo es el encargado de construir las alianzas estratégicas y de la facturación de la organización. Para ambos cargos es imprescindible contar con un mínimo de cinco años de trayectoria profesional.

Las dificultades
Los perfiles junior son los que tienen más dificultades para entrar en el mercado laboral. Álvarez, de Eurovendex, considera que “acceder a un puesto de comercial como primer empleo ahora es más difícil, porque actualmente hay en el mercado muchos profesionales con experiencia en situación de desempleo y, por tanto, las empresas contratan a comerciales con experiencia”.

En cuanto a los ámbitos que más demandan a este tipo de profesionales, las nuevas tecnologías, la energía y las telecomunicaciones son las áreas que más incorporaciones realizan. En cambio, el sector financiero y el inmobiliario han ralentizado la contratación de comerciales, una tendencia que se mantiene desde el pasado año.

Las buenas perspectivas laborales también vienen acompañadas de varios retos. La época de bonanza en la que vender era relativamente sencillo ha quedado atrás, por lo que estos profesionales deben adaptarse a la nueva situación. “El futuro es bueno, pero tendrán que estar atentos a los cambios tecnológicos que se avecinan y condicionan las relaciones comerciales. El uso de las redes sociales, por ejemplo, es indispensable para potenciar las ventas”, considera el coordinador de Randstad Search & Selection.

Para Fagella, el problema se encuentra en la saturación del sector: “Las empresas han demandado comerciales de forma constante, lo que ha provocado que personas que han perdido su empleo se hayan orientado a esta labor para conseguir un nuevo puesto de trabajo”.

Por otro lado, el comercial deberá identificar nuevas oportunidades de negocio, que en estos momentos se encuentran en el extranjero debido a la creciente internacionalización de las empresas españolas.

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