¿Te asfixian los morosos? Diez instrumentos para cobrar las deudas pendientes

El inventor de la ‘morosología’ Pere J. Brachfield explica distintas fórmulas y también alternativas al pago tradicional

“El arte del buen comerciante está más relacionado con lograr que le paguen que con vender”, dice un refrán popular español. Éste cobra especial sentido en el momento actual, en el que más de 600.000 empresas han tenido que echar el cierre en España debido a la cadena de impagos desatada con la crisis. Cuando la morosidad española triplica la media europea (2,6% frente al 7,1%) y el porcentaje de empresas que no respeta las condiciones de pago pactadas se sitúa en el 60%, se impone una estrategia para tratar de minimizar esta lacra. El inventor de la ‘morosología’ Pere J. Brachfield propone instrumentos para gestionar este problema en su último libro.

Más allá del factor crisis, la morosidad está relacionada con un problema de filosofía empresarial, según el libro de Brachfield. El crédito de los proveedores es una de las principales fuentes de financiación de las empresas españolas, al suponer el 39,2% frente al 46,7% aportado por los bancos, según datos de Iberinform presentados en abril de 2011.

En un contexto de sequía crediticia, ésta práctica se ha extendido como una mancha de aceite, llegándose al extremo en el que retrasar intencionadamente los pagos a los proveedores se considera una buena práctica empresarial. Así las cosas, el plazo de cobro de las facturas se eleva en España a 93 días, muy por encima de los 54 de media europea y los 75 que marca la ley.

Pero estos retrasos (si es que llega a producirse el pago) no resultan innocuos para los afectados. Por poner un ejemplo, cada día de demora en el pago de una factura de 10.000 euros supone un coste de 1,67 euros, aplicando un interés anualizado al 6%. Si el retraso es de 60 días, el coste es de 100 euros. Se trata de una cifra asumible pero puede volverse una pesada carga cuando los retrasos se convierten en el pan de cada día de la gestión empresarial.

Sin embargo, “sólo hay una cosa peor que cobrar tarde una factura, y es no poder cobrarla nunca”, escribe Pere J. Brachfield en su libro, en el que advierte sobre la falsa creencia de que un retraso de un par de días no tiene importancia. Según él, cuanto antes se aborde la situación, más probabilidades de cobro existirán. Y volviendo otra vez al refranero español: “Deuda vieja es deuda muerta”.

A la hora de coger el toro por los cuernos, “el éxito del cobro depende de la capacidad del acreedor para analizar la situación, saber negociar un acuerdo de pagos realista y razonable, encontrar argumentos para convencer al deudor y emplear los instrumentos adecuados para cada fase” del impago, según el libro. De este modo, si el cliente pasa por una situación de iliquidez transitoria, el objetivo será cobrar, pero manteniendo la relación comercial. Por el contrario, si la situación persiste, lo más conveniente será emprender acciones judiciales.

Pasemos a analizar algunos puntos:

1.- La reclamación amistosa.
La reclamación extrajudicial es una fase primordial. Permite conocer la actitud del deudor y, si el acreedor la lleva a cabo de forma adecuada, la mayoría de los clientes solventes y de buena fe acabarán pagando. Para que sea eficaz, debe iniciarse lo antes posible, evitando la improvisación. Hay que definir una política de cobros, utilizando los tres grandes sistemas amistosos de reclamación: la correspondencia, el teléfono y la visita personal. Es conveniente combinarlos de manera progresiva y persistente, advirtiendo de las acciones a las que se enfrenta en caso de impago, pero sin avasallar al deudor. Si el deudor acepta pagar en esta fase, es conveniente dejar el pacto por escrito, junto con algunas garantías adicionales (aval o fianza) para evitar que se tuerza. Brachfield propone en su libro cómo elaborar una política de gestión detallada, con categorización de clientes, detección rápida y calendario de acciones, entre otras cosas.

2.- ¿Tengo derecho a intereses de mora?
La legislación española determina que se tiene derecho a éstos cuando la empresa que reclama haya cumplido sus obligaciones contractuales y no haya obtenido a tiempo la remuneración pactada, a menos que el deudor pueda probar que no es responsable del retraso. Estos intereses se calcularan en función de la tasa rectora del BCE más siete puntos porcentuales.

3.- Cómo usar la correspondencia
Las cartas, mails, faxes, etc son efectivas para reclamar pequeñas cuantías en las que no merece la pena el coste de teléfono y personal de una llamada. Pero además, sirven para aumentar la eficiencia de un contacto telefónico, pues permiten poner en antecedentes a la persona y dejar constancia del impago, antes de llegar a la “fase llamada”. Hay que tener cuidado al escribir la cantidad adeudada, pues el moroso puede negarse a pagar alegando lucro indebido. Deben ser cortas, claras, sin tecnicismos, personalizadas y educadas, evitando un tono que genere rechazo. Nunca se debe ofrecer un periodo de gracia, aplazamientos o moratorias. Lo conveniente es exigir el pago inmediato.

4.- Fórmulas alternativas de cobro
Cuando el cobro en efectivo es imposible, se puede emplear la imaginación. Recuperar la mercancía vendida o la cesión de bienes son una posibilidad, aunque lo más frecuente es lograr que el deudor nos entregue compromisos de pago de los clientes que le deban dinero a él (cheques, pagarés, etc). Es una buena opción, pues si esperamos a que el moroso cobre sus deudas, puede que destine el dinero a otros fines que tengan más prioridad. A nivel práctico, una vez que se tenga el pagaré o letra endosados, se debería comunicar por burofax al firmante el nuevo titular.

5.- La vía judicial
El principio de que “más vale un mal arreglo que un buen pleito” ha perdido vigencia gracias a las recientes reformas legislativas, que permiten proteger los derechos del acreedor, aunque tampoco es aconsejable demandar a ciegas. Es importante optar por esta vía si se ha dado un ultimátum al moroso, pues si no se perderá credibilidad frente a otros deudores. El factor tiempo vuelve a ser esencial, para evitar que otros acreedores se adelanten. Una cuestión importante son las costas procesales, pues sólo en los casos en los que sea preceptiva la intervención de un abogado y procurador se podrá exigir la devolución. Una alternativa es acudir a un acto de conciliación. Es de carácter voluntario, sencillo y mucho más barato. En este caso, no es necesaria la intervención de letrado, por lo que el acreedor puede instar directamente el acto de conciliación por medio de un escrito al Juzgado de primera instancia o Juzgado de paz. También existe otra figura, conocida como el proceso monitorio, destinada a acabar con la rebeldía del deudor, puesto que si no comparece ante el juzgado, en unas semanas se encontrará con el título ejecutivo en su contra y el embargo de sus bienes.

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